模式由传统的漏斗型变为喇叭型,利用互联网放大效应,找准受众人群

　　在近期举行的第91届糖酒会酒店展上,尽管各厂商依旧还是为招商而来,但糖酒会残酷的冷清也反映出行业进入深度调整期,进而倒逼行业酒厂与酒商深度转型,往届糖酒会靠忽悠招商的做法已经成为历史,未来行业的转型还得看互联网思维。而中国最大的酒类电商—酒仙网为此举办了“第三届中国酒类电商营销论坛”,董事长郝鸿峰表示,“改变成本结构,做精准化营销将成为互联网时代酒企营销的核心。”

　　新快报记者 庞倩影 实习生 江云飞

　　多家上市酒企出现亏损

　　2014年披露的白酒上市公司半年报数据显示,包括白酒概念股(,)在内的16家上市酒企中,15家净利润增速下降,其中(,)、(,)、(,)出现亏损。此后厂商继续加码自救行动,(,)价格跌回五年前、(,)供货价一夜回到三年前、国窖1573在经历了大幅降价抢市场之后又停止了供货,可以说高端酒的日子并不好过。然而,尽管销售状况不佳,大部分酒企的销售费用却并没有明显减少,这是白酒“深度调整期”的综合征。

　　营销模式变革成行业共识

　　面对需求不足这个白酒行业当前最主要的冲击,不管业绩如何,几乎所有酒企都在半年报中提到,自身正在对销售模式进行调整,营销费用的投入都开始注重精确计算、稳步推进,担心“突围不成反被围剿”。营销这个昔日催化业绩的法宝,成为酒企继续深耕、创新的战略要地。

　　尤其是今年以来,各大酒企使出浑身解数进行营销模式的革新。作为白酒上市企业中唯一一家业绩几乎没有下滑的公司,茅台在提升、优化结构、深耕市场等方面做了大量的工作,通过不断向市场放量抢占份额,还投资2500万元与大股东等关联方合资成立电商平台;(,)则联合酒仙网推出基于互联网需求的产品“三人炫”,扩大在电商领域的布局,还拟出资4200万元成立泸州老窖电子商务股份有限公司;而对于身处产业调整期中又在稳步推进全国化以实现企业上市的西凤酒而言,积极通过转变营销思维进行渠道的创新,其高端产品国典凤香在本轮产业调整中脱颖而出,成为转型营销的“标兵”,西凤古酒更是声称要将消费者需求作为营销原点,拓展多类型细分市场如婚庆、高考状元庆功酒市场,寿宴市场,厂区市场,劳保市场,校园市场等。知名营销专家肖竹青在接受采访时也表示,白酒行业调整已经进入第三个年头,整个白酒行业也明白“唯变方生”的道理。

　　未来营销模式将变为喇叭型

　　“对于酒企来说,传统的营销模式正在被互联网颠覆。”郝鸿峰表示。传统的营销模式被郝鸿峰总结为漏斗型的营销模式:在没有对目标人群进行详细研究的情况下,酒企用重金让1亿人听说自家品牌,其中,有100万人能够见到产品,而只有10万人成为客户,最终有一定黏性的“粉丝”数目仅达到1万人的量级。而广告费用长期以来几乎占到酒企成本的40%左右。

　　“改变成本结构,做精准化营销将成为互联网时代酒企营销的核心。”郝鸿峰表示,未来的营销模式将变为喇叭型:利用互联网的放大效应,找准受众人群,以口碑推动,一传十,十传百,而这种营销模式的成本几乎为零。

　　不过这种营销模式将倒逼酒企更细致地研究自身的消费人群,提供更好的产品。郝鸿峰表示,围绕精准化营销,酒仙网已经搭建起了自己的“全网时代”营销渠道。

　　搭建“全网时代”营销渠道

　　最近获得国开金融3亿元股权融资的酒仙网,在成立五年来,净利润连年攀升,累计盈利已经过亿元,基本实现每年三倍以上的增长速度,获得了资方的高度认可。在此基础上,在售酒渠道方面,酒仙网把原先仅仅依赖B2C拓展到B2C、O2O、C2B、B2B四大领域,以互联网为纽带,在充分考虑不同消费情境的情况下,满足酒企在售酒方面的多元化需求。其中,B2C业务包括酒仙网官网及酒仙网在综合电商平台上店铺的酒类零售,O2O业务以购酒神器“酒快到”为依托,发力酒社交与即时购酒市场;C2B即酒仙网的私人定制频道,为消费者提供个性化服务;B2B则涉足酒类批发领域。在四大互联网渠道搭建完毕后,酒仙网的售酒生态将趋于成熟,“帮助酒企卖酒”的使命在实现起来更为顺畅。