理想(37.65, -1.71, -4.34%)汽车(NASDAQ：LI;HKEX： 2015)发布了截至9月30日的2023年第三季度财报：营收为346.8亿元，同比增长271.2%，环比增长21%。净利润为28.1亿元，而2022年第三季度净亏损16.5亿元，与2023年第二季度的净利润23.1亿元相比增长21.8%。Non-GAAP净利润为34.7亿元，而2022年第三季度净亏损12.4亿元 ，与2023年第二季度的净利润27.3亿元相比增长27.1%。

　　详见：理想汽车第三季度营收346.8亿元 同比增长271.2%

　　财报发布后，理想汽车管理层召开电话会议，董事长兼CEO李想，CFO李铁，总裁马东辉和高级副总裁邹良军参加会议并回答了分析师提问。

　　以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

　　摩根士丹利(74.19, -1.78, -2.34%)分析师Tim Hsiao：我有两个问题，第一个问题关于促销和汽车业务毛利率，公司三季度汽车业务毛利率较整体市场预期要高，我们也看到理想汽车从三季度底开始加大促销的力度，整体的促销折扣在四季度好像也没有明显的收窄，随着年底的到来，竞品出现集中上市的情况，从管理层的角度来看，目前单车的促销优惠，是否会成为一个常态，或者年底会进一步的加大?怎么看待对于四季度以及明年毛利率和盈利的影响?三季度的毛利表现是否能够持续?

　　李铁：我们每季度和每年都会考虑销量和毛利率增长的平衡，来制定公司的销售和营销政策，也会考虑供应链方面的情况。我还想强调的是，从运营角度而言，每一季每一年我们都将毛利率水平保持在20%以上，这对我们来说是一个健康的毛利率水平，能够保证我们有足够的资金用于未来研发和服务网络拓展方面的投资。

　　Tim Hsiao：第二个问题关于自动驾驶，理想汽车从今年开始明显发力智能驾驶的技术开发，也加大了投资力度，是不是可以请管理层稍微量化一下，这个项目现在往后去看，在24年和25年计划投资的规模，以及我们团队扩张的目标?

　　另外，随着投资的增加，比如说像资本市场外部投资人应该如何去衡量公司这一项目的进展?比如对于全公众用户开放百城辅助驾驶的时间表是怎样的?另外就是加大投入之后，我们是否还是维持原先全系标配的策略?

　　马东辉：首先，我们公司一直非常重视在智能化，智能驾驶方面的投入，在今年秋季的战略会议上，我们也是进行了深入的探讨，并达成了共识。未来，我们将把智能驾驶领先作为核心战略目标，在投入方面，目前我们公司自动驾驶部门的人员大概有900多，规划到明年会超过2000人，2025年会超过2500人。

　　随着人才规模和人才密度的增加，我们同时会推进产品和技术研发，一方面会推出多个车型全场景的导航辅助驾驶功能(NOA)，包含高速和城市的开发，另外一方面我们也会对于前瞻技术，包含智能驾驶，人工智能化加大研发力度。在金额方面，我们会加大车辆测试，包含算力以及人员的研发投入，我们有充足的现金储备和现金流，可以支持智能驾驶所需要的资金支持。

　　在项目进展方面，刚才李想也提到了，我们计划是在今年12月底，向全量的Max用户推送AD Max 3.0智能驾驶系统的正式版本，另外我们还会升级泊车功能。明年上半年，我们对Pro用户，也会推送AD 3.0 Pro版本的功能，并且我们会把Max的一些算法释放在Pro上面，相信Pro的辅助驾驶能力也会因此大幅度的提升。我们有信心在明年上半年成为经过市场验证的第一梯队。

　　关于标配的问题，我们会一直坚持智能驾驶的标配，因为标配能使我们拥有国内最大的智能驾驶车队，让我们拥有更多的训练里程数据，这些训练的里程数据可以促进我们大模型算法的加速迭代。

　　高盛(320.78, -3.78, -1.16%)分析师Tina Hou：我有两个问题，第一个问题是啊，随着我们向更多城市扩张，请问管理层如何看待高线城市和低线城市用户需求的差异?包括分别对于增程和纯电车型，他们之间存在的差异有哪些?理想如何调整自己的营销策略来更好地捕捉这些需求方面的差异?第二个问题是关于供应链和降本方面的规划，请问目前供应链的产能瓶颈是否已经得到完全解决?供应链降本方面有没有目标或者具体规划?未来两年公司产能和资本开支方面有怎样的规划?

　　邹良军：在中国30万元以上的SUV市场，我们在发达城市的市场占有率是50%，而在全国平均的市场份额不到20%，这意味着未来的上升空间还很大。我们将持续发力一线，新一线和二线城市，提高这些地区的市场份额，目前我们在一线和二线城市还没有达到市场饱和，未来也还有非常大的增长空间。

　　30万元以上的SUV市场中，奔驰，宝马和奥迪三款品牌的总月销量为5.5万辆，如果再加上其他二线豪华品牌，总月销量约为9万辆，这意味着实现下一阶段的增长目标，我们还有很大空间。此外，我们也开始加速在三线城市的布局，也在主要四线城市中加速开店。这里我可以给大家提供一些数据，目前理想汽车在全国共拥有超过300家零售门店，其中有超过100家是开在三线和四线城市，按照目前的进展，我们预计年底三四线城市的门店数量可以超过110家。

　　马东辉：我来回答第二个问题，之前我们遇到的供应瓶颈问题都已经顺利解决了，并且我们针对明年的新车型，无论是整车制造还是零部件采购方面，都制定了长期的供应策略，来提高供应韧性和供应保障。

　　关于降低成本的问题，主机厂和合作伙伴的关系一定是长期稳定的合作关系，并且一定是互赢的结果。可能短期还是以商务降成本为主，但通过项目平台化，包含巨量采购，以及成本核算，使我们的采购价格回归到一个合理的水平，至于中长期的降本策略，我们会从端到端、全链条来寻找降本增效的机会，包含产品研发和业务创新来优化成本。同时，我们也会不断提升工业化、数字化的能力，去赋能我们的合作伙伴，来提升制造过程的效率，减少质量成本的浪费。

　　关于产能的问题，目前，理想汽车在北京和常州有两个生产制造基地，常州有三条产线生产增程的车型：L8、L7、L9和L6，北京有一条产线来生产纯电车型，目前我们的产能可以满足未来两年的销售和销售目标。

　　巴克莱分析师Jiong Shao：我的问题关于竞争，我们看到华为问界M7和腾势等一些新的产品，很多投资人都非常担心，考虑这个竞争格局以后会不会对理想汽车有什么影响。

　　邹良军：今年新能源汽车市场的竞争相对更为激烈，我们再一次取得了非常亮眼的业绩，理想汽车的各个车型维持了强劲的销售势头，L9、L8和L7的销量都超过了10万辆，其中于今年3月上市的L7，其销量在不到10个月的时间就实现了10万台的销售。我们的销量实现了持续平稳的增长，在20万元以上新能源汽车的市场中，我们的份额也在持续提升，从一季度的10.9%增长到三季度的15.4%，而10月份，我们的市场份额已经增长到17%。目前新能源汽车的整体市场渗透率已经超过35%，头部企业的优势将越加明显，理想汽车所累积的用户和市场份额也将支持公司交付车辆数量和市场份额的进一步增长。

　　科技证券分析师Yingbo Xu：我有两个问题，第一个问题关于公司的Mega纯电车型，我们看到了一些宣传里面讲到该车型的技术领先性，尤其是在风阻方面，请问我们最终怎么去平衡这种技术的领先性，市场营销，以及消费者认知之间的关系，以更好地去吸引消费者?后期Mega会有盲订，这种销售模式将如何吸引消费者?怎样突出该产品的卖点?

　　李想：Mega在传统汽车价值体系下，包括评估它的整车安全，功能配置，还有舒适性等方面，以家庭用户的需求为标准，我们肯定可以做到行业的最顶尖，但我们认为这还是不够的。

　　除此之外，我们所有纯电动产品都要有三个重要的突破：第一是充电的突破，12分钟500公里，并且在高速公路沿线大规模建设充电站，让任何一个消费者都可以放心地购买一辆纯电动车;第二点是空间的突破，借助整个高压电动化结构的重新设计，我们的任何产品都将是同级别车里，空间最大的，同样车身尺寸高出一个级别的大，突破了传统的外形尺寸，给家庭用户带来最好的空间体验;第三是造型的突破，我们所有纯电动车的造型设计都将重新定义各个级别，无论是MPV，SUV，还是轿车，我们会把来自于未来几十年后的设计直接放在今天的电动车上，把大家认为概念车里才会出现的造型和理念放在今天的电动车上推出。

　　我们把用户最重要的三个价值进行更高维的突破——充电带来的安全感，空间带来的价值感，以及领先造型带来的未来感，我们所有的产品都将坚持这三个重要的原则。

　　Yingbo Xu：我们最近观察到一系列新产品具备比较强的同质化，包括更多更大的屏幕，更好的人机交互等，大家也对未来有竞争方面的担心，一方面是产品同质化的担心，更多地体现在财务上，不知道以上您谈到的这三点，关于充电，空间和造型是不是我们差异化竞争最最核心的体验，是否还有更多的信心可以传递给投资人，让我们对于明年的价格和盈利有更大的信心?

　　李想：我觉得刚才已经回答得挺全面了，我们所做的最关键的事情，并不是一些量化的改变，因为量化的改变已经是竞争的基础了，比如更便宜的价格、更有性价比、更多的配置、更多的屏幕、更多的功能，我觉得我们是实打实地希望在三个最关键的用户价值层面，实现更高维度的突破，这其实是最重要的。比如我们的5C充电，充电到85%的最低速度都超过了整个行业目前表现最好的最快速度，这就是我们全新高度的门槛，是理想汽车在产品研发上的持续投入和价值持续创新，为家庭用户带来更多的价值，我觉得除此之外没有什么捷径。

　　美银分析师Ming Hsun Lee：我有两个问题，第一个问题，目前理想品牌的充电站和充电桩已经在国内快速建设，请问公司在城市内及高速公路上的充电站布局会有哪些不同?李想也提过的，包括了充电技术方面的区别，但是我想进一步了解一下充电技术和体验差异化方面的情况。

　　邹良军：目前在城市中的消费者，无论是公共充电设施还是家用的，都能得到不错的充电体验，所以对于纯电车而言，我们必须着力解决最大的痛点，满足高速公路远距离旅行的充电需求，主要通过在高速沿线建设大型换电站，来实现充电12分钟达成续航500公里的体验，消除消费者购买纯电车的焦虑。

　　随着明年公司纯电车型的发布和交付，我们也将开始建设市内充电站。为提升产品使用体验，我们也将同步思考硬件和软件的协同，比如车主在寻找充电桩的时候，可以在车内实时监测充电桩和充电枪情况，我们还提供插电娱乐，免费充和纯电车远程预热等服务，为车主提供更好用车体验。

　　美银分析师Ming Hsun Lee：我还有一个关于电车市场竞争对手的问题，从去年起，包括华为在内的一些公司开始培养合作伙伴，电车市场的销量也越来越好，也包括小米(10.47, 0.10, 0.96%)汽车明年也会进入市场，所以想请问管理层未来中国电动车企业的竞争格局是怎样的?公司此前也设定了比较高的目标，实现150万辆的销售量。请问管理层未来电动车企业能够在这样的市场竞争格局下活下来，需要具备哪些关键的指标?

　　李想：第一，当下大家可能更感兴趣的是华为的产品同我们的竞争，我们内部的认知现在其实非常一致，就是在面对华为时的心态，我们80%是学习，20%是尊敬，零抱怨。

　　作为一家初创企业，能够在迈入1000亿收入规模的时候，遇到这样一个曾经做过1万亿收入的、可以学习的科技榜样，我觉得我们还是非常的幸运和兴奋的，这是我们真实的心态，这是第一点。

　　第二点，如果我们想做到上百万销量的规模，那么在今天的情况下，我觉得有三个维度，九个层面的竞争：第一在企业的共识维度，包含我们的企业文化，用户品牌，还有企业战略，这三个层面的协同性要做到非常好;第二个维度是我们面向消费者的业务，包含产品和研发，销售和服务，以及供应和制造，这三个层面的协同也要做得非常好;第三个维度，也是我们过去一直非常重视的职能体系建设，包含人力和组织，IT和流程，财经和公司运营。

　　从这九个维度来看，要想做到年销量超过100万辆的规模，就要克服短板，每一个方面都要做到足够好，才有可能在高度竞争下实现这样销售规模的智能电动车企业，这是我们自己一个很基础的认知。

　　中金分析师 Jing Chang：我有两个问题，第一个是关于Mega整体生产的爬坡和早期盈利性，北京纯电工厂伴随Mega 上市而开始投产，我们预计多久能够爬升到一个相对比较稳态的生产?尤其是Mega可能定价比较高，相信可能达到稳态的运营水平也会比较高，但是相对投产初期，我们怎么看待盈利水平?会否对明年一二季度的毛利形成拖累?

　　第二个问题关于明年的新车规划，尤其是Mega后续的几款纯电动车型，包括像MPV鲸和SUV鲨平台，明年会有怎样的产品定位，包括上市节奏和交付时间方面，目前管理层有没有更多信息可以分享给大家?

　　马东辉：关于第一个问题，Mega是我们首款电动车型，也是一个全新的电动平台，并且是在我们北京新工厂的新产线来生产，确实，整个爬产过程会很有挑战，但我们也有很大的机会点，一方面是我们有这方面的成熟经验，无论是L7和L9，在刚上市过程当中也经历了很短时间就完成较高交付量的水平，我们也经过复盘积累了很多经验。

　　第二点是我们和供应商合作伙伴一起梳理了零部件，制定了质量管控和产能爬坡的攻坚活动。另外，我们也提前进行了工厂人员的招聘和培训。总体来说，我们有信心确保Mega爬产的顺利进行，保障发布即上市，上市即上量。我们会在12月份正式发布Mega，在投产的初期爬坡过程中，毛利会受到一定的影响，但是我们相信在产量稳定之后，毛利会在很短的时间之内达到健康的水平。

　　李想：关于2024年的产品计划，明年我们总共会发布和交付4款产品，是公司创办至今产品最丰富的一年。我们会在2024年上半年发布面向更年轻家庭的中大型SUV理想L6，下半年还会有三款纯电的产品交付。车型的发布和交付的节奏也会延续我们过去一直以来的优良传统。(完)